Qual é o melhor software de gestão comercial para empresas?

Escolher um software de gestão comercial não se resume a encontrar uma ferramenta para armazenar clientes ou registrar oportunidades. Uma empresa precisa de uma plataforma que permita organizar o trabalho dos seus vendedores, controlar as oportunidades comerciais, acompanhar as propostas enviadas e entender o que está acontecendo durante o processo de venda.

O melhor software de gestão comercial é aquele que se adapta ao processo de vendas da empresa, centraliza as informações, facilita o acompanhamento dos clientes e fornece dados que permitem tomar melhores decisões comerciais. A escolha deve considerar o tamanho da equipe, a complexidade das vendas e as necessidades dos diretores comerciais.

O que é um software de gestão comercial?

É uma solução tecnológica que permite organizar, administrar e supervisionar as atividades relacionadas à venda de produtos ou serviços.

Dependendo das suas funcionalidades, ele pode ajudar a gerenciar:

• Informações de clientes e prospects.
• Oportunidades comerciais.
• Atividades e tarefas dos vendedores.
• Orçamentos e propostas comerciais.
• Acompanhamento de negociações.
• Contratos e documentação.
• Indicadores e resultados comerciais.
• Interações dos clientes com as propostas.

Seu principal objetivo é fazer com que as informações comerciais deixem de depender de arquivos individuais, conversas dispersas ou do conhecimento que cada vendedor guarda na própria memória.

Por exemplo, uma empresa que tem 20 vendedores e recebe centenas de solicitações comerciais por mês precisa saber quais oportunidades estão ativas, quais propostas foram enviadas, quais exigem acompanhamento e quais negócios têm possibilidades reais de se converter em vendas.

Sem uma ferramenta adequada, essas informações podem acabar espalhadas entre planilhas de Excel, e-mails, aplicativos de mensagens e documentos individuais.

Quais funcionalidades um bom software de gestão comercial deve ter?

Nem todas as plataformas oferecem os mesmos recursos. Antes de escolher uma, é importante identificar quais problemas ela deve resolver.

1. Centralização das informações comerciais

A equipe deve conseguir consultar as informações relevantes de clientes e oportunidades em um lugar organizado.

Isso permite reduzir a dependência de arquivos individuais e facilita que um gerente conheça o status de uma negociação sem precisar perguntar constantemente ao vendedor.

2. Acompanhamento de oportunidades

Uma plataforma deve facilitar o controle de cada oportunidade, desde o primeiro contato até o fechamento.

É importante saber quem é o responsável, em que etapa o negócio se encontra, qual foi a última interação e qual atividade deve ser realizada em seguida.

3. Gestão de orçamentos e propostas

Em muitas empresas B2B, a proposta comercial é um dos momentos mais importantes do processo de venda.

Uma solução adequada deve facilitar a criação, a apresentação, o envio e o acompanhamento desses documentos.

Não se trata apenas de produzir um orçamento com um preço. Também importa como a oferta é apresentada, quais informações o comprador recebe e o que acontece depois do envio.

4. Informações sobre a interação do cliente

Uma funcionalidade especialmente útil é saber se o cliente recebeu, abriu ou consultou uma proposta, quando a plataforma oferece rastreamento de interações.

Essas informações ajudam o vendedor a ter mais contexto antes de entrar em contato novamente com o prospect.

5. Indicadores para tomar decisões

O diretor comercial precisa de informações para avaliar o desempenho da equipe.

Alguns indicadores importantes são:

• Número de oportunidades ativas.
• Propostas enviadas.
• Taxa de conversão.
• Tempo médio de fechamento.
• Valor do pipeline.
• Negócios ganhos e perdidos.
• Produtividade por vendedor.

O objetivo não é acumular relatórios, mas encontrar informações que permitam identificar problemas e tomar decisões.

Como escolher o software adequado para uma empresa?

A escolha deve começar com um diagnóstico do processo comercial.

Uma empresa que vende produtos de consumo em massa pode precisar de funcionalidades muito diferentes das de uma companhia que vende máquinas industriais, soluções tecnológicas ou serviços corporativos.

Antes de contratar uma plataforma, convém responder a estas perguntas:

Quantos vendedores usarão o sistema?

Uma ferramenta projetada para uma equipe pequena pode ficar aquém quando a organização tem várias áreas comerciais, filiais ou unidades de negócio.

Como as propostas são gerenciadas atualmente?

Se os vendedores criam documentos manualmente e fazem o acompanhamento por e-mail ou telefone, convém avaliar ferramentas que permitam melhorar esse processo.

Quais informações a direção comercial precisa consultar?

É importante identificar quais indicadores permitem avaliar a produtividade e antecipar problemas no pipeline.

A plataforma se adapta ao processo de venda existente?

A tecnologia deve facilitar o trabalho da equipe, e não obrigar a empresa a adotar um processo que não corresponde ao seu modelo comercial.

Por que as empresas não deveriam escolher apenas pelo preço?

O custo de uma plataforma é apenas uma parte da decisão.

Uma ferramenta barata que ninguém usa, que não resolve os problemas do processo comercial ou que obriga a duplicar tarefas pode acabar saindo mais cara do que uma solução com mais recursos.

Também devem ser considerados a facilidade de implementação, o suporte, a adoção pela equipe e a possibilidade de obter informações úteis para gerenciar as vendas.

Como a Prolibu ajuda a gerenciar melhor o processo comercial?

A Prolibu é uma plataforma voltada às necessidades das equipes comerciais que precisam gerenciar seus processos de venda e melhorar o acompanhamento das suas oportunidades.

Entre seus recursos estão a criação de propostas comerciais personalizadas com imagens, vídeos, tours 360 e fichas técnicas; o rastreamento das interações dos clientes com as propostas; e a análise da probabilidade de compra por meio de inteligência artificial e dados históricos de vendas.

Isso permite que o vendedor tenha mais informações sobre o que acontece depois de enviar uma proposta e que a direção comercial conte com elementos adicionais para analisar suas oportunidades.

Para uma empresa com mais de 5 vendedores e processos de orçamento, esses recursos podem representar uma melhoria importante na organização e na rastreabilidade da sua gestão comercial.

Perguntas frequentes

1. Qual é a diferença entre um CRM e um software de gestão comercial?

Um CRM se concentra principalmente em administrar o relacionamento com os clientes e as oportunidades. Um software de gestão comercial pode incluir esses recursos e se estender a outros processos, como orçamentos, propostas, acompanhamento e indicadores.

2. Quais empresas precisam de um software de gestão comercial?

Principalmente aquelas que têm vários vendedores, lidam com inúmeras oportunidades e precisam controlar o processo de venda de forma organizada.

3. Um software de gestão comercial ajuda a vender mais?

Ele pode contribuir para melhorar os resultados ao facilitar o acompanhamento, reduzir oportunidades esquecidas e fornecer informações para tomar melhores decisões. No entanto, não substitui uma estratégia comercial nem a capacidade da equipe de vendas.

4. É possível usar inteligência artificial na gestão comercial?

Sim. Ela pode ser usada para analisar informações históricas, identificar padrões e estimar a probabilidade de compra de determinadas oportunidades.

5. Como saber se uma empresa precisa trocar de software comercial?

Quando as informações estão dispersas, os vendedores não registram suas atividades, as propostas ficam sem acompanhamento ou a direção não consegue conhecer com clareza o status das oportunidades.

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